情報の取得と必要な決断をするテクニック

クライアントに感謝されたときの達成感は、コンサルタント時代よりも飛躍的に大きくなりました。プリンシパルになると経営層との折衝が主になるため、「より高い視点と深い知識が必要になる」と続ける。

「プロジェクトで取り組んでいるテーマにとどまらず、常にクライアントの経営屑と同じ目線で全社レベルの課題を把握していること
が求められます。それに応えるには、経営層との接触だけでなく、さまざまな社員の方との接点を増やし、現場の声を聞いておくことが大切。日ごろから部門やポジションを越えて広くコミュニヶーシヨンを取り、どんな課題にも応えられるように心掛けています」

もちろん、クライアントの業界の最新動向にも通じている必要がある。グローバルネットワークの知見が有効活用できると話す。

「メディアに出ている情報が、最も新しい情報とは限りません。クライアントの抱える課題の難易度もますます高まっている中、海外マーケットでの先行事例など、グローバルファームとしての知見が有用な機会は増えています」

また、パリオフィス在籍時には、優秀な海外スタッフに恵まれ、メンバーの力を伸ばすことが、より高いアウトプットにつながることを実感。自分一人の力に頼り過ぎないことの重要性を知った。

それと共に、部下に仕事を任せ、彼らの能力を最大限に引き出すマネジメントカも養われたと振り返る。

「人だけが財産の会社です。プロジェクトを通して、メンバーを育成することもプリンシパルの重要な務め。『君はもっとできるでしょう?』と期待すれば、成長力の高いコンサルタントは必ず奮起してくれます。メンバーが成長することで、プロジェクト全体が活性化し、クライアントにより高い付加価値を提供できる。その好循環を陰で支え、彼らの変化を見守ることが、私の大きなやりがいになっています」

レスポンスにアンテナを張る。会議やプレゼンの際は、発表を聞いているクライアントの反応に注目する。どんな言葉に表情が動くか、どのタイミングでメモを取ったかなどによって、クライアントの本音を正確に把握し、フォローにつなげる、スケジュールは30分刻みで管理し、1日の業務を30分単位で管理。自分やメンバーの状況を一目で理解し、何に時間を割くべきかを瞬時に判断できるようにする。

また、進捗の記録を残すことで作業の精度を高め、リスクの軽減を図る。事後の議論を予想してプレゼン準備発表のリハーサルだけでなく、「これを言ったらあの人はこんな反応をするだろう」といったクライアントのリアクションまで訴前にシミュレーション。円滑に進めるために、酎誌を想定した事前準備が重要となる。

大前提として、成長は自己責任だと考えています。まずは日々のプロジェクトで得られるものが何よりですから、そこから自発的に学ぶことが基本。充実したトレーニング制度の数々は、成長を加速するための機会として提供しています」

より細かなテーマの検討にシフト。オペレーショナルなテーマに関しては、社内リソースの配分や実行のタイミングなど、より現実的な部分で意見の相違が出ることもある。多くの会醗や調整を経て、さらに具体的な内容へ落とし込んでいく。

クライアント企業内で実行へ。検討してきたテーマをもとに、最終的な中期計画の実行案を完成させる。クライアントの各部門が実行段階へと移行した段階で、プロジェクトは終了する。